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桃乐丝进驻中国那年适逢香港回归，是年亚洲金融风暴席卷东南亚，陷入危机中的多个国家经济萧条，刚回归的香港在大陆的支持下力挽狂澜，结束了一场历史罕见的金融危机。彼时国内的经济形势一片大好，现在葡萄酒行业的主要外资企业都是在90年代末落户上海。其中包括美国圣皮尔父子的ASC精品酒业（1996年）、Ian Ford的美夏（1999年）和桃乐丝中国（1997年）。
他山之石可以攻玉，这些老外堪称是中国葡萄酒行业“第一批吃螃蟹的人”，如同德系三大豪车BBA常年在中国汽车界独领风骚，很长一段时间，北京上海随便哪家高档西餐厅用的都是他们的葡萄酒。那时，宁夏精品葡萄酒的星星之火还没燎原，拉菲和它各种直系嫡系或八竿子打不着的旁系亲戚风靡大江南北。然而，20年过去了，最初在中国开疆辟土的外资大佬们或纷纷易主，或悄然谢幕，完好发展至今者寥若晨星，桃乐丝中国自始至终是个稳角色，谋求稳中求胜。2016年的总收入达到3500万欧元。
它也是5大在中国扎根超过20年的西班牙企业之一，公司有很多员工已经为其效力超过10年。
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少年子弟江湖老
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▲据说这张是年轻时的照片
“I’m the last warrior”，
桃乐丝中国执行合伙人Alberto Fernández指着一瓶葡萄酒标上的兵马俑笑着说道，与其说是对竞争对手们的打趣，还不如是说对老同行们的惺惺相惜。Alberto的中国名字叫：费伯安，中间有一个“伯”字，伯乃老大也。2017年是桃乐丝中国20周年，他坐镇大中华区也已经长达17年，从最初的总经理一路升至今天的执行合伙人，这也是西班牙桃乐丝家族首次让一个非家族人士成为合伙人。
一入江湖岁月催,少年子弟江湖老。刚到中国时的Alberto只有26岁，稳稳一枚颜值在线的进口小鲜肉，发际线也没现在这般傲娇。年轻时血气方刚，脾气免不了有些躁，一次老东家桃乐丝先生到上海视察工作，恰好有个即将要开始的活动出了点差池，Alberto气的对当时的一位市场部员工大发雷霆，甚至把办公室的垃圾桶踢翻，老桃乐丝先生在旁边看的眼睛一愣一愣的。他平静下来后反思自己的行为，觉着不能再这样下去了，发怒并不能解决任何事情，还会伤害身边的人，也是从那一次起他开始收敛自己的脾气。“现在我太太常说“too patient”是我的缺点，而我当初冲着发脾气的那名员工已经是我们上海公司的总经理了。”
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廿年风雨兼程
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▲桃乐丝20周年庆典及多个家族酒庄为其录制的生日祝福
20年，有很多故事可以说，但绝非一帆风顺。他说他经历过2003年的非典，有段时间公司一瓶酒都卖不出去；2007年，中国的葡萄酒市场如火如荼，上海五星级酒店的酒水经理甚至会在周末打电话让他送一箱好年份的木桐；2008年四川汶川发生大地震，公司还捐助了一所120人的希望小学；2012年中央政府实施“三公消费”限制，葡萄酒业哀嚎一片，很多同行纷纷出局。
“起初我们是跟一家美国公司联手成立了一个装瓶公司，对方是当时中国最大的葡萄酒公司，比ASC还靠前。所以桃乐丝中国这个品牌确实是从1997就已进驻中国。但是直到我上任后才展开进口业务。根据协议，我们在除北京、上海之外的几个二线城市卖酒，那家公司负责这两个大城市的渠道，但后来对方发生了财务问题，不仅销量没提高，还不付钱给我们。2002年，我终止了与他们的合作，在上海和北京建立了办公室。那段时间可能是我人生中压力最大的一个阶段：公司刚起步，销量很有限，当时只有极少数人才喝葡萄酒。我们还在跟那家公司打官司，并且一开始出师不利，他们很蛮横的威胁我们，气焰嚣张，我当时只有28岁，却不得不面对所有这些问题。我问自己，到底能不能度过这一关呀，如果不能，公司是不是要倒闭…不过最后，我们还是赢了官司，公司也只用了两年就实现了收支平衡。但那段经历却让我终生难忘”。
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不参与期酒
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Alberto目睹了公司乃至整个中国葡萄酒行业的发展历程，从蹒跚学步的孩童到现在朝气蓬勃的青春少年，这个国家多元化的复杂环境使他深愔要远离自己不熟悉的水域。由于重要股东罗斯柴尔德家族的缘故，桃乐丝中国只在早年参与过一次期酒（en primeur）。“比起中国市场上的很多葡萄酒公司，桃乐丝首先是一个已在欧洲传承5代的家族酒庄，再者才是一个进口商。我们来中国的初衷就是经销自家酒庄的酒，而后才形成了现在囊括15国家在内的家族品牌体系。参与波尔多期酒，如同在开放市场进行买卖，大家你争我抢，你不会有经销权，也不是独家代理，各方势力之间相互打价格堡垒战，加之暗地里的一些走私，这个区域绝非我们的擅长之处，我们擅长的是经销和运营桃乐丝中国旗下的一系列品牌，这些才是我们的DNA。 ”
▲Alberto手持桃乐丝特级珍藏公牛血干红
他说有件事儿他记得很清楚，大约在2008年的时候，有20个进口商被有关部门抓起来监禁了1个月，缘由他们到达海关里的酒价值300欧元，但却在报关时谎称为100-200欧元，如此就可以少交一笔税。“而桃乐丝中国作为一家国际公司，我们从来不造假，从来不使用任何香港公司伪造的资料和发票，从来都实事求是地报关和缴税，因而我们的期酒会更贵，在这种情况下，我们怎么可能竞争的过那些‘聪明’的同行？”
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从未曾裁员
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2012年俨然是中国葡萄酒行业发展史上的一个分水岭，根据相关研究，2012年中国4936家葡萄酒进口商中，将近有1300家倒闭。与此同时，又有2071家新进口商入局，集中彰显了这一市场的流动性。本土进口商和外资进口商厮杀博弈，原本四平八稳的市场格局显现百家争鸣之态。为了继续生存下去业内不少公司都进行了人事调整，这一年也是桃乐丝中国自走上正轨以来唯一没有盈利的一年。
▲桃乐丝中国目前在中国八个城市均设有办事处，员工超过250人
在那种情况下可否想过裁员或降薪？“没有。当时很多公司普遍都选择了裁员或降薪20%左右。我们没有降薪没有裁员，更没有被卖，桃乐丝家族创建于1870年，早在17世纪就开始在加泰罗尼亚酿酒。作为“第一酒庄世家”联盟PFV的创始成员，他们不会轻易卖掉自己的家族生意。因为我们谋求的是长远发展，而非一朝一夕的盈亏，世界上没有凭空出现的成功，做家族企业最倚重的是积累，是人心。我想着这也是桃乐丝员工信赖我们的原因吧。”
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从未想过要开100家店
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咏萄Everwines是桃乐丝中国的实体专卖店，更像是一个葡萄酒体验店，装修风格以简约的实木为主，Alberto大多数的采访也都安排在这。自2009年第一家店诞生以来，加上去年在济宁和顺德开张的两家分店，现在正好有14家。当被问及有无计划在不远的未来开到100家店时，他很斩钉截铁的表示没有。
“实体店只是一种用来向消费者展示产品的工具，我们从来没有打算要开到100家店，那将是一种完全不同的经营模式。中国的葡萄酒市场可以说是瞬息万变，开店潮和关店潮一样令人眼花缭乱。有时，市场看似繁荣，实际上萧条正在拉开序幕，却很难察觉。专卖店只是一种经销方式，而不是唯一的方式，除了它之外，我们还有B2B和B2C业务，前者占据了我们85%的销售。再者我们的餐饮、零售、批发和线上业务也都有大幅的提升。未来博弈已经不再只是单纯的线上线下之争，更多的是相互融合、共同发展。”
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COOLWINES
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创新是推动商业变革的核心竞争力，作为一个扎根中国20年的品牌运营商，桃乐丝中国酒单上的不少酒庄品牌也几乎跟随他们走过了20年，这些品牌在中国消费者心目中的知名度已经形成，急需新的文化补充进来。COOLWINES就是桃乐丝中国给出的一个答案，也是其酒单升级的一个缩影。
“很多忠实客户已跟我们打了十年交道，对我们的品牌如数家珍。餐饮渠道，尤其是很多终端消费者和葡萄酒爱好者已经日趋成熟，他们厌倦了那些耳熟能详的知名产区和大酒，希望探索和品鉴一些新奇、有趣的葡萄酒，能够彰显他们个性、学识的酒款，譬如某些不知名但品质优良的产区、葡萄品种和酒庄。与其改变删减现有的品牌体系，我们创建了COOLWINES这个项目，这里面的葡萄酒都是一些人们闻所未闻的新奇酒款：有机、本土品种，产量有限，我们每年也只能获得1000-2000瓶的配量，如果有客户要样酒的话，恐怕只能爱莫能助的说no...”
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结语
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今年市场必然还会继续上演“你追我赶”的好戏，有的小步快跑，有的大步跨越，但这样的场景肯定比一骑绝尘更好看。“好的一面是，这个阶段过后，未来中国将成为一个更加成熟完善的市场”Alberto如是道。
Alberto的快问快答
什么价位的葡萄酒在中国最容易经销？
对我们来说是80-120元。
除了葡萄酒，你们还代理一些其他方面的产品，如精品火腿和矿泉水，这些产品的销售情况如何？
销量很好。我们的矿泉水品牌是来自挪威的Voss，5年前被我们引进到中国，销量一路从零上升到现在的150万瓶。再者，我们的Joselito小何赛火腿应该是世界上高品质的火腿品牌，我们光去年就卖了1000条‘大腿’。”
▲桃乐丝中国旗下的Voss矿泉水
意大利葡萄酒在中国好卖吗？
Very tough，意大利跟西班牙和法国一样，本身拥有非常丰富的产区和葡萄酒，名目繁多。再者，它普遍的高单宁高酸度不是很受中国人青睐。意大利葡萄酒应该是一个中国餐厅最难卖的葡萄酒，除了西施佳雅和天娜这些知名极高的品牌。我很希望拥有更多意大利品牌，但是它们真的很不容易卖。
你认为哪些意大利产区或类型的葡萄酒在中国受欢迎？
我们跟Zonin已经合作了12年，入门级酒款销量一直表现很好，我们的Asti要比Prosecco卖的还好，因为年轻人更喜欢有甜味的葡萄酒，人们的口味总是从甜转向干性。整体来说，Pinot Grigio普遍受欢迎，但是流通最快的还是Chianti、Montepulciano d'Abruzzo和Valpolicella。”
很多葡萄酒公司要求销售人员拥有WSET2级认证，你对新入职的sales有这方面的要求吗？
没有要求。因为这取决于你对知识的储备，而非任何证书，我本人连入门级的证书也没有，但我已经在这个行业工作了20年。不过，我们跟国内的多个WSET教育机构有合作，如果员工为我们工作超过一年，我们可以提供他们学习WSET 2级或3级的机会。
你觉着自己最自豪的一次经历是什么？
从2008年起，我们每年都会有年终奖励。2011年的时候，公司给所有的员工安排了一次西藏旅行，某些员工担心高原反应，选择了去三亚，所以我们当年分成了两个队伍出去玩。我觉着那次应该是所有人都最高兴的一次，作为老板，我也很高兴，感觉蛮自豪的，原本还想着来年再这样安排一次，可惜第二年竟然是2012年…
